Objetivo
Demonstrar ao aluno(a) a importância das Técnicas de Negociação para a realização de um bom negócio.
Introdução
Por quê negociar ?
Interesses -> Conflitos -> Solução
Conceitos
"Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando partes envolvidas tem preferências diferentes."
(Schermerhorn, 1999)
"Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos."
(Neale; Chiavenato, 2004)
Métodos de Negociação
- Afável
- Áspero
...detalhes você viu na aula. (tabela)
Etapas do Processo de Negociação
- Etapa de Planejamento;
- Etapa de Execução;
- Etapa de Controle.
... detalhes você viu na aula.
Princípios
1. Mantenha-se nas suas metas;
2. Não reaja a provocações;
3. Ganhe tempo para pensar;
4. Quebre condicionamentos;
5. Esteja preparado;
6. Surpreenda;
7. Não rejeite, reformule;
8. Ouça mais, fale menos;
9. Faça intervalos, neutralize ataques;
10. Crie credibilidade e opções.
Dicas Práticas:
Faça: (Do)
- Propostas com espaço para manobras;
- Seja flexível para adaptar-se a situação.
Não Faça: (Don't)
- Demasiadas concessões no início;
- Nunca diga "nunca";
- Não faça reuniões com mais de duas horas.
Bibliografia
-FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994
-SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999
- CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
- COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003
- SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004
